Cómo ganar amigos e influir en las personas

Memorias del libro:

COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

El gran objetivo de la educación no es el conocimiento, sino la acción.

Si usted quiere dominar los principios que estudia en este libro, haga algo con ellos. Aplique estas reglas en todas las oportunidades. Si no procede así, las olvidará rápidamente. Solo el conocimiento que se practica persiste en nuestro espíritu. 

Primera parte: Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. 

Por medio de la crítica nunca provocamos cambios duraderos, y con frecuencia creamos resentimiento.

El resentimiento que engendra la crítica puede desmoralizar empleados, miembros de la familia y amigos, y aun así no corrige la situación que se ha criticado. 

No juzgues si no quieres ser juzgado.

La próxima vez que sintamos la tentación de reprocharle algo a alguien, saquemos un billete de cinco dólares del bolsillo.

No te quejes de la nieve en el techo del vecino, cuando también cubre el umbral de tu casa.

Si usted o yo queremos despertar mañana un resentimiento que puede perdurar décadas en seguir ardiendo hasta la muerte, no tenemos más que hacer alguna crítica punzante. Con eso basta, por seguros que estemos de que la crítica sea justificada. 

Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas, Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad.

En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y de ellos surge la simpatía, la tolerancia y la bondad. “Saberlo todo es perdonarlo todo”

Regla 1: No critique, no condene ni se queje.

El impulso más profundo de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”. Recuerde esta frase: “el deseo de ser importante”.

Lincoln empezó una vez una carta con estas palabras: “A todo el mundo le agrada un elogio”.

William James dijo: “El principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado”. Véase qué no hablo del “deseo” sino del anhelo de ser apreciado. 

El deseo de sentirse importante es una de la principales diferencias que distinguen a los hombres de los animales.

Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. (Schwab)

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores.

Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge, que nunca le manifestamos nuestro aprecio. 

Una apreciación sincera puede cambiar la vida de una persona. 

No temas a los enemigos que te atacan. Teme a los amigos que te adulan.

Pásate una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejare para mañana, ni la olvidare, porque nunca más volveré a pasar por aquí. 

Regla 2: Demuestre aprecio honrado y sincero.

Quien puede demostrar aprecio honrado y sincero tiene el mundo entero consigo: quien no puede, marcha solo por el camino.

El único medio de influir sobre la gente es hablar acerca de lo que el otro quiere.

Si hay un secreto del éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista, así como del propio. (Henry Ford).

Miles de vendedores recorren hoy las calles, cansados, decepcionados, sin buena paga. ¿Por qué? Porque solo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a usted y a mi nos interesa siempre resolver nuestros problemas. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudaran a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Y un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.

El mundo está lleno de personas egoístas, aprovechadoras. De manera que los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas.

El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro.

Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente.

La regla 1, 2, y 3 son las técnicas fundamentales para tratar con el prójimo.

Segunda parte: Seis maneras de agradar a los demás.

Se pueden ganar amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno.

El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos. 

Nunca olvidé que un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que pueda tener un vendedor, o, en realidad, cualquier persona.

Si queremos hacer amigos, saludemos a los demás con animación y entusiasmo.

Mostrar un interés genuino en los demás no solo le reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a la compañía por parte de los clientes.

Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros.

Regla 1: interésese sinceramente por los demás.

Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: “me gusta usted”. Me causa felicidad. Me alegro tanto por verlo. 

La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices.

Rara vez triunfa una persona en cualquier cosa a menos que le divierta hacerla.

Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted. 

Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas.

No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo qué realizamos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello.

Casi todas las personas son tan felices cómo se deciden serlo. 

Su sonrisa es una mensajera de bondad. Su sonrisa ilumina la vida de aquellos que la ven.

Regla 2: Sonría.

Deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre, y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona, y de nadie más. El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás.

Regla 3: Recuerde que, para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

Escuchar es tan importante en la vida cotidiana de uno como en el mundo de los negocios.

De manera que, si aspira usted a ser un buen conversador, sea un oyente atento.

Regla 4: Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de si mismos.

Regla 5: Hable siempre de lo que interese a los demás.

Regla 6: Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

Tercera parte: Logre que los demás piensen como usted.

He llegado a la conclusión de que solo hay un modo de sacar la mejora parte de una discusión; evitarla. Evitarla como se evitaría una víbora de cascabel o un terremoto.

Nueve veces de cada diez, cuando termina la discusión cada uno de los contendores esta más convencido que nunca, de que la razón esta de su parte.

No se puede ganar una discusión. Es imposible porque, si se pierde, ya está perdida; y si se gana, se pierde.

El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Regla 1: La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.

No hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia.

Regla 2: Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. No solo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.

Recordemos el viejo proverbio: "peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera".

Regla 3: Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

Regla 4: Empiece en forma amigable 

Quien pisa con suavidad va lejos. 

Regla 5: Consiga que la otra persona diga “si”, si inmediatamente.

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado. 

Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas, hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. 

La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras.

Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen. 

Regla 6: permita que la otra persona sea quien hable más. 

Regla 7: permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

Trate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona. 

Regla 8: Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. 

Las tres cuartas partes de las personas con quienes se encontrará usted mañana tienen sed de simpatía. Deles esa simpatía, y le tendrán cariño. 

Regla 9: Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

Regla 10: Apele a los motivos más nobles.

Regla 11: Dramatice sus ideas.

Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y van adelante, aveces hasta la muerte, pero siempre hasta la victoria. 

Regla 12: Lance, con tacto, un reto amable.

En pocas palabras, Logré que los demás piensen cómo usted.

Cuarta parte: sea un líder: cómo cambiar a los demás sin ofender ni despertar resentimientos.

Empezar con elogios es hacer cómo el dentista que empieza su trabajo con novocaina. Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya ha insensibilizado al dolor. De modo que un líder debe usarla.

Regla 1: Empiece con elogio y aprecio sincero.

Regla 2: Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente. 

No es tan difícil escuchar una relación de defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también el esta lejos de la perfección.

Regla 3: Hablé de sus propios errores antes de criticar los de los demás. 

Hacer preguntas no solo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte de la decisión de la cual emanó la órden.

Regla 4: haga preguntas en vez de dar órdenes.

Aun cuando tengamos razón y la otra persona esté claramente equivocada, solo haremos daño si le hacemos perder prestigio. 

No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen. 

Regla 5: Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer sin el. Y aun así, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento frío de la crítica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro prójimo la luz cálida del elogio. 

A todos les agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es específico, se lo recibe como sincero, no algo que la otra persona puede estar diciendo solo les hacernos sentir bien.

Regla 6: elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios. 

Si quiere usted que una persona mejore en cierto sentido, proceda como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes.

Regla 7: Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla. 

Regla 8: Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir. 

Regla 9: Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

En pocas palabras sea un LÍDER. El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente.

Tomada del libro:

Como ganar amigos e influir en las personas.

Dale Carnegie